序 成功的促销，是高明的精算 “促销”需要清晰的思路、精算的技巧和开阔的胸襟，这三者 若能同时应用，则促销活动必能成功。“清晰思路”是指对产品的 认识，再据此找出最佳的促销方式；“精算技巧”是指对数字的高 敏锐度，在自身利益与消费者回馈之间，找到最佳的平衡点；“开 阔胸襟”则是指既然要举办促销活动，就要展现最大努力，让消费 者感受到诚意。 促销的方法很多，但有没有效果可就不一定了，让消费者接收 到促销信息是成功的第一步；引起他的购买欲望与注目是第二步； 但能让消费者在最短的时间内购买，才是真正成功的促销。 策划促销活动时要胆大心细，“胆大”是指大方一点，你舍 不得回馈利益，消费者同样舍不得掏腰包，这样是不会有任何促销 效果的。“心细”则是指要谨慎选择最有效的促销方式，促销手法 千百款，但若吸引不了消费者，只是平白损失相关成本，策划人员 不得不慎！ 以最简单的烤地瓜来看，若是原价一块20元，成本5元，老板 采取“买一送一”的促销策略，消费者花20元可以得到两块地瓜， 利润是10元(售价20元－成本：5元×2块)，但若采用“5折特卖” 的促销策略，消费者花10元买到一块地瓜，老板的利润是5元(售价 10元－成本5元)，这两种促销策略对消费者而言没有差别，但对老 II 板就有差异了，只要能提升销售量，就算降价促销也能保住一定的 利润，这就是精算促销的奥妙之处。 促使消费，促进销售 我们生活周遭充满促销活动，本书除将介绍由直接面对消费者 的商家所举办的“零售促销”外；还会介绍由制造商主导，零售商 配合的“消费者促销”，以及制造商针对渠道商所举办的“渠道促 销”和由不同商品业者共同举办的“异业促销”。 除了以举办单位来划分外，根据对消费者回馈方式的差异，又 可分为“立即回馈”及“延迟回馈”两种类型。前者通常就是价格 优惠，常见的手法是赠送样品、折价券等；后者则是积点换赠品或 抽奖，用来稳定既有顾客，以及吸引消费者重复购买。 不管是由制造商还是零售商发起的促销活动，都会因售价降低 或附加赠品而产生彼此利益上的变化，制造商最怕的就是影响零售 商的销售意愿，或是零售商处理赠品时考虑不周。对于该怎么就供 货及销售两方的利益协商出合理的应对之策，本书也提供了具体有 效的处理建议，同时也提出几个不同的促销范例，供读者分析优缺 点，日后在策划类似促销活动时，也有个参考的依据。 千万不要将促销当作是简单的小活动。每一次的促销活动其实 都在消费者心中留下极深刻的印象，这种印象影响着消费者对品牌 的忠诚度。促销活动除了增加销售业绩的成长之外，“拉近与消费 者之间的距离”更是重要功能之一，负责促销活动的主办者，千万 不能以促销手段欺骗消费者，不实在的促销手法影响，也许短时间 III 不易察觉，但随着时间的累积，最终将导致顾客流失。 本书不谈高深莫测的理论，但完全贴近事业经营的实况，没有 长篇大论，谨以图解方式取代繁琐难懂的文字叙述，将不易理解的 数据，用简单易懂的算式语义分析解说。 “不需专业的理论基础也能轻松获得经营的技巧”是我多年来 所追求的理念，希望本书能对读者个人或一般公司行号有所助益。