序 　　赚钱高手，管理难度高 　　对企业管理稍有了解的人都知道，生产、营销、人事、研发、 　　财务是经营管理五大环节，但是在全球知名的大公司中，绝大多数 　　的老板或领导人，都是业务工作背景出身的，似乎只要业务能力 　　强，就能轻易打理好一家公司，所以说业务高手是大老板的准接班 　　人，也不夸张！ 　　事实上，产业不景气时，业务人员不仅不易被裁，也很容易找 　　到栖身之处，足见业务人员是多数大公司的重要“资产”，玫琳凯 　　（Mary Kay）就曾说：“藉由慷慨的薪资，使我们拥有高效率的卓越 　　人才，如此钱很快就赚得回来，甚至赚得更多，不应吝于投资！” 　　不过正因为如此，业务人员通常也是流动性最高的，毕竟薪 　　资诱惑一山还比一山高，偏偏优秀人员招聘与训练成本也高，万一 　　他们投奔竞争对手，还可能将业务机密及客户一并带走，所衍生的 　　麻烦常让老板不知所措，使得公司管理这些赚钱高手总显得战战兢 　　兢，难道没有留住优秀业务人员的管理良方吗？ 　　业务奖金到底有什么学问 　　业务奖金是业务人员最主要的收入来源，但通常必须达成公司 　　设定的业绩目标才能领到，否则就只有少数的保障底薪可领，因此 　　II 　　业绩目标是否合理、奖金如何计算就很重要。 　　业务人员也都会跟同行比较，以致造成业务的流动率相当惊 　　人，待在同一家公司超过三年以上的业务人员少之又少，这个问题 　　的最大主因就在于业务奖金的计算方式跟条件差异性极大，造成业 　　务人员蠢蠢欲动无法专心。 　　因此，业务奖金要根据产品的性质及公司的长远发展计划为依 　　据，据此经过缜密的计算后订立，千万不要拿同行的业务奖金制度 　　跟着照抄，那就危险了。 　　所谓业绩目标，通常与产品价格、销售难易度及客户分配有 　　关，拥有较多客户、负责销售高价商品的业务人员，业绩目标自然 　　比较高。而业绩奖金的计算，一般视实际业绩额的百分比、点数， 　　或进销货价差而定。业绩奖金计算制度的规划，关系到业务人员领 　　取奖金的难易与多寡，自然也会影响到人员招募、业务推广甚至是 　　公司整体的运营，不得不慎！ 　　我们对于业务薪酬奖金制度的规划，以及组织管理办法的实 　　施，提出几点浅见，并有实际的范例解说，希望提供给各位老板管 　　理业务人员时作为参考，而有心从事业务工作者，也可据此检验公 　　司提出的制度是否合理有远景，有助于良禽择木而栖。 　　其实不止业务人员，我认为一家公司能否经营得好，关键还 　　是在于能不能延揽人才，而建立具诱因的薪资制度，以及明确合理 　　的组织管理办法，就能让各类人才愿意长期为公司付出心力，当然 　　公司也要保留应有的利润，但尽可能将盈余和有贡献的优秀人员分 　　享，如此不仅有助于留住人才，对公司的持续发展更有明显的助 　　III 　　益，而公司发展更好就更有条件吸引好人才，如此良性循环，想不 　　成功也难！ 　　本书不谈高瞻远瞩的理论，但完全贴近事业经营的实况。没有 　　长篇大论，仅以图解方式取代繁琐难懂的文字叙述，将不易理解的 　　数据，用简单易懂的算式予以分析解说。 　　“不需专业的理论基础也能轻松获得经营的技巧”是我多年来 　　所追求的理念，希望本书能对读者个人或一般公司有所助益。