某日，公司教育市场总监朱春燕女士突然来访，邀请我参加“角色管理与ERP”系列丛书的编写，撰写《销售主管与ERP》一书。我想大概是因为我是一个ERP公司的销售管理主管，所以她可能认为我比较合适写这本书。实际上ERP博大精深，它既是信息系统，又是管理工程，看似代表管理工具，实则又代表先进的管理思想，既是企业管理模式、管理流程及管理方法的表现手段，又是管理的执行及控制体系。我还算不上是ERP专家，那些专家也许更适合写这本书。但既然朱总邀请了，我也只好勉为其难。毕竟从做ERP软件的销售到做公司的销售主管也有十多年了，这期间接触了许许多多的企业，也与众多企业各类主管有过深入的交流，应该说积累了较丰富的销售管理经验，掌握了不少ERP管理知识，确实是有必要与大家共同分享。问题是书中内容的组织。经过苦思冥想，我得出结论，作为公司的销售主管，他的需求是什么？他应该想知道销售管理的体系及先进的思想，以开阔自己的思路，想知道其他公司的销售主管主要管什么，用什么方法管理，使用什么工具，以吸取别人成功的经验。 由于工作岗位的关系，我对企业的销售主管怎么来带领他们的销售团队实现企业销售目标的做法特别留意。我注意到他们为实现销售目标所采用的方法各不相同。有的销售主管身先士卒，总是冲在第一线，帮助销售人员见客户、打单，在打单过程中解决问题；有的销售主管则特别关注销售的策略和计划，谋定后动，给销售团队指导方向；也有的销售主管则喜欢研究销售方法，分析成功案例和失败的原因，分析员工的能力欠缺，不断给予员工指导；有的则不断地激励员工士气，营造竞争氛围，等等。这可能就是管理者的风格各不相同：身先士卒型、指令型、教练型、友爱型等。应该说他们许多都成功了或都曾经成功过。然而，交流中也有许多销售主管认为随着企业的发展壮大，他们对市场情况或市场变化的感觉越来越迟钝，有时决策也常带有盲目性，不知道是否在做对的事情，有时发现决策有误，往往已经过了很长时间，错过了很好的时机，也造成了相当大的损失。虽然有的销售主管确实在管理思路和方法上有些欠缺，但多数销售主管不缺方法，也会带团队，他们需要的是先进的管理工具，帮助他们快速了解企业的问题、了解客户、了解市场、了解各种措施的效果，帮助他们获取反映企业经营状况的各类数据以及辅助他们决策的分析，避免反应迟钝或盲目决策。 企业经营状况的数据是客户、市场和企业行为的反映，蕴涵了机会信息、企业运作的结果、业绩差距信息，是企业各种症状的体现，是诊断的基础，也是一切管理的基础。没有数据，企业管理就像盲人摸象，所有的决策都是凭感觉、盲目的。分析是从数据中发现问题，找出问题的原因，是对客户、市场及企业运营的洞察，是根据企业的症状进行的诊断。决策是根据分析的结果而制订的行动方案，是对症下药。数据——分析——决策是一个循环的过程，构成了企业的主要管理行为。 企业销售主管要实现正确、高效、精细化的管理，ERP管理信息系统是必需的。它随时提供反映市场、企业情况的各种数据信息，给出各种问题情况的分析，反映出企业差距及机会所在，帮助销售主管作出正确的决策，实现随需应变，同时规范企业的流程、方法及模式，提升企业管理的效率。我想销售主管们也会对ERP系统是什么，别的企业实施ERP系统后与用常规的管理手段管理会有什么本质的不同，能达到一个怎样的管理境界等这样的话题感兴趣。 根据这些需求，我在本书的内容布局上分上下两篇。上篇主要描述销售主管的职责及销售管理方法，由第1～4章组成，叙述企业销售主管经常遇到的困境，通过说明销售主管的职责、销售管理的内容、销售管理方法及技巧等，解释了这些困境的解决之道。下篇主要描述销售管理手段的变革及ERP，由第5～8章组成。首先，通过服装、食品、医药等行业的几个企业销售管理案例，说明传统管理面临的困扰；其次，从经济的发展如何促进企业管理内容及管理手段的变革出发，介绍了ERP的发展过程及管理思想，借助几个企业实施ERP管理信息系统后达到的管理提升，阐述ERP系统对销售主管的价值；接着介绍了销售主管怎样参与选择ERP软件系统及其供应商，如何参与ERP项目实施和控制项目风险；最后，通过信息管理与企业如何随需而变、提高复制能力、建立虚拟企业等关系，提出对企业管理及IT的再认识。 第1章从平衡计分卡的思想出发，提出了今天的销售主管的销售管理内容应包含客户管理、业务管理及团队管理三个方面。 第2章介绍客户管理的内容，说明为什么要进行客户选择，根据客户选择确定什么客户价值主张，建立企业的差异化优势，设计价值获得的企业盈利模式，如何发展客户关系，提升客户的满意度和保持率。 第3章介绍业务管理的内容和方法，涉及制定年度销售目标及确定成功路线，设计销售流程及管理控制，分析和归纳了八种销售模式及其优缺点，介绍了企业组织架构的设计原理及提升业务运作的其他管理内容。 第4章介绍销售团队的管理内容和方法，涉及销售团队规模的设计，销售人员的考核和激励，销售人员的能力体系、能力提升，以及销售人员的工作管理、业务支持、业务指导、团队士气激励。 第5章介绍服装、食品、医药行业的几个企业案例，说明这些行业的管理特点，传统的管理手段面临的困扰。 第6章介绍了经济的发展带来的企业生产模式、管理范畴、管理手段以及管理思想的变化，甚至企业的资源内涵的变化，说明了作为重要管理手段和工具的ERP的发展过程和原理，并通过多个行业企业的案例，说明ERP系统如何解决传统销售管理手段面临的困扰，给企业及销售主管带来的价值。 第7章介绍了在引进ERP系统时企业主管应关注的三大要素及评估ERP供应商的五大指标，说明了ERP管理信息化工程项目实施的过程及管理方法，销售主管在实施中应该扮演的角色以及怎样控制项目实施的风险。 第8章叙述信息管理如何能够使企业随需应变，如何提升企业的复制能力，介绍信息管理与虚拟企业的关系，简述企业管理的不同发展阶段以及对IT的再认识。 本书在写作过程中得到了用友软件股份有限公司教育市场总监朱春燕女士的大力帮助和支持，梁巨平女士进行了大量的协调和校稿工作，妻子孙巨给出了大量建设性的意见及鼓励，使本书得以按时出版，张炯恒、洪山河、敖维平提供了许多分销的案例，陈冲、李学勇、张群帮助做了部分案例整理并制作了书中的部分插图，在此对他们表示衷心的感谢。 作 者