前 言 欢迎阅读《直销法门》第7版。本书自1975年第1版至今已有26个年头了。 1975年，《直销法门》一书是直销方面惟一的出版书籍。如今的情况已经完全不一样了，我本人就有两书架直销方面的书籍。这标志着直销已为人们所接受，并处于不断发展的过程中。 本书之前的版本一般每3~4年改版一次，每一个版本的出版都见证了直销不断走向成熟的过程。第7版与新世纪的现实充分协调，从任何方面来看，它无疑都是一本新书。 本书中出现了许多新词汇，其中包括新的名词和术语。互联网、网站、电子邮件、在线、电子商务、选择性进入和选择性退出、预测模型、回归分析、数据挖掘、数据仓库、数据超市。缩略语有：CRM(客户关系营销)、LTV(终身价值)、RFM(最近购买、购买频数和购买金额)、ROI(投资回报率)、CPO(每订单成本)和CPI(消费物价指数)等等。 当我打算在新千年到来之际出版一本最新的版本时，我意识到假如能够找到一位杰出的合著者，本书的内容将能获得极大的扩充。毫无疑问，我知道要找的那个人是谁。 让·雅各布斯先生是惟一的最佳人选，他是芝加哥Jacobs & Clevenger公司的总裁兼CEO。我最初认识他是在1990~1991年期间，当时他由Stone & Adler公司的客户主任升任客户经理。他负责的客户主要有：阿莫科石油公司(Amoco Oil)、AT&T、马尔第斯公司(Meredith)，以及Old American保险公司。 1982年，让·雅各布斯迈出了巨大的一步：他创立了自己的直销广告代理机构Jacobs & Clevenger公司。从公司客户的层次之高上，可以看出该公司获得的成功。公司服务的客户主要有美国Ameritech公司的Americast分公司、美国牙医协会、百特医疗用品有限公司、哈里斯银行、惠普公司、IBM 公司和微软。 与其他许多成功人士一样，他是直销协会的长期会员。他还曾担任芝加哥直销协会的总裁，目前仍是芝加哥直销协会教育基金会的托管人，并在1994年度被直销协会教育基金会评选为杰出直销教育家。1998年度，让·雅各布斯先生作为年度直销人士获得查尔斯·道琼斯奖。 尽管让·雅各布斯先生敏锐的商业头脑使我印象深刻，但真正使其成为本书合著者的原因却是其在教授未来直销人员中体现出来的卓越才能。让曾经是德宝大学和西北大学的副教授。 那么，《直销法门》第7版到底“新”在何处？本书的“新”体现在它所包含的许多主题内容上。这些主题中出现的词汇全都使我印象深刻。本书的每一章都考虑到互联网对直销产生的惊人作用。 鉴于本版书中重点强调了新式媒体的作用，我认为有必要指出我们的意图并不是要偏向新式媒体而抛弃老式媒体。 为了使新式媒体的价值能正确地透视旧式媒体，我们要考虑以下类似过程：过去当电视出现时，它并没有取代广播；当有线电视出现时，它也没有取代普通电视。将来E-mail也不会取代直邮，网站也不会取代目录业务的地位。 报纸、杂志、广播和电视，所有这些媒体都能够适应互联网的出现，并在网络上提供补充性材料以支持主导产品及其特点。最关键的是，各种媒体的整合使得传播更丰富更有意义。 本序言中要提出的两个问题是：1)直销是如何达到今天的饱和程度的？2)直销将如何进一步发展？就我看来，了解直销是如何达到今天这种程度的，对于确定直销将来走向何方非常必要。 我发现，衡量发展最精确的方法就是：追踪那些同时具有理想和激情这两大优点的人获得成功的发展历程。直销正是由许多具有理想的人推动的，他们的激情将扫除许多障碍。 我的职业生涯中最有效的酝酿期是从1965年到2000年。在那段时间里将要遇见的所有人都是有用的。 1965年，两位理想者正在一起吃午饭。其中一位是艾德·梅尔(Ed Mayer)， 他是当时的直邮专家；另一位是卢·克来德(Lew Kleid)，他是著名的名录经纪人。他们二人正在为大学里缺少直邮教育而感到悲哀。那时侯根本没有关于直邮的课程，营销教科书几乎没有给予直邮任何重视。 卢对艾德说：“你要是肯为大学里的孩子们上一周的课，费用由我承担。”这导致了大学研究所的成立，并将直邮/直销介绍给成千上万的大学生们。 1967年3月，美国直销协会教育基金会成立，俄亥俄州Yeck Brothers of Dayton公司的约翰·耶克(John Yeck)先生成为该基金会的第一任主席。约翰的理想和激情(通常由他的直销代理机构出资)令他直到1999年去世之前一直领导着该基金会的理事会。 20世纪80年代，教育基金会经历了最快的发展。两个重要的专业人士加盟理事会：劳瑞·斯巴(Laurie Spar)女士担任董事长；而理查·蒙特西(Richard Montesi)博士担任总裁。 劳瑞·斯巴女士总是做一些幕后工作。她将工作的主要精力用来使教育者按照我们所希望的方式工作，同时为大学生进入这一领域的学习打开大门。 蒙特西博士自就任以来所获的成就简直就是一个传奇。20世纪80年代时，直销协会教育基金会只有寥寥的项目，而且大部分是为学生举办的；而15年之后，基金会每年要处理的事务达到20件以上。 1980年到2000年，校友录上的学生和教育者的名字增加了3倍。在各种学院和大学里有关直销的课程和学位、证书和毕业证的项目也增长了1,000%。 假如没有直销协会及鲍勃·迪雷(Bob Delay)先生25年来担任协会总裁时给予的支持，就不可能有如此的理想和激情，从而使直销协会教育基金会获得如今的成就。 提到鲍勃·迪雷先生，除了要讲他具有的理想和激情之外，还不得不提他那非同寻常的勇气。当接任总裁时，他发现协会里存在资金空虚、士气低靡、大部分公司的成员组成区别不大的情况。 在他任职期间，协会资金偿付能力增强、会员的数量和质量大大提高，建立了政府事务委员会，在主要城市召开研讨会，还开展了处理客户问题的公共关系活动以及春秋会议。所有的这些都进行了专业的设计。开展各种级别的教育成为协会的主要方向。 鲍勃·迪雷先生是适当时期的适当人选，他的继任者约拿·格里兹(Jonah Gitlitz)也是如此。约拿将其在贸易协会的工作经验应用于直销协会的工作之中。他的家在华盛顿，而且他在处理政府事务方面尤其游刃有余。 现任总裁鲍勃·温兹森(Bob Wientzen)先生是又一位适当时期的适当人选。由于受到宝洁公司(Protector & Gamble)的培养，他采用单页备忘录，他就是一位高科技的代表。直销协会为21世纪到来做好了充分的准备。 如果不提到另一位兼备理想和激情的人物马丁·拜耳(Martin Baier)的话，本序就不能称之为完整。拜耳先生是直销协会杰出的荣誉成员。1969年，马丁·拜耳先生担任密苏里州勘萨斯城Old American 保险公司的副总裁兼营销总监。作为密苏里州大学的校友，他说服该校商学院的院长开设直销课程。该课程名为“直销的要素”，很快就成为受欢迎的选修课科目。 20年后，马丁仍然教授这门课。但随着时间的推移他已经将目标转向直销的学位课程了。1983年，直销协会教育基金会为建立这一本科课程起了很大的推动作用。这一行动的总费用约为50万美元。 我曾经有幸写过一封筹款信，幸运的是该信在直销协会成员中引起了令人难以置信的反应。那是一封5页长的信，包含了许多个性化的劝诱内容，它最终完成了筹款目标。正是马丁·拜耳先生点燃了许多火焰，他让不可能实现的梦想得以成真。 对于前面两个问题，即直销是如何达到如今的程度的以及直销将如何进一步发展。我相信答案就在各位能干的双手中。 我所希望的是在10年、20年之后，直销将会被提到更高的位置上。而这一目标将要仰仗像让·雅各布斯、艾德·梅尔、卢·克来德、约翰·耶克、劳瑞·斯巴、里查·蒙特西博士、马丁·拜耳、鲍勃·迪雷、约拿·格利兹和鲍勃·温兹森这样的后继者来实现。 愿你们所有的直销方法都取得成功！ 鲍勃·斯通